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이상헌의 창업칼럼, 매출부진 극복 방법은?

기사입력| 2013-06-13 15:44:08

지난해 창업 시장의 흐름을 살펴보면 한숨만 나온다. 전체 업종의 평균 매출은 하락했고 그에 따른 판매원가율은 상승했다. 창업의 목적성은 수익성 극대화이며 경우에 따라서는 능력개발이나 자아실현일 수도 있지만 대부분은 수익창출이 정답이다.

작년부터 전반적 경기상황이 어려워짐에 따라 프랜차이즈 업계에서는 점포 회생을 위한 다양한 프로그램을 도입하고 있다. 전단지, 판촉물, 시식행사, 이벤트 행사, 가격 할인, 1+1 행사, 세트 판매, 방문쿠폰 등 살아 남기 위한 전쟁이 벌어지고 있다.

경기가 악화될수록 새로운 고객창출에 투자되는 마케팅 비용은 배가된다. 하지만 그 효과를 장담하기란 매우 어렵다. 소비자의 특성은 끊임없이 진화하고 있기 때문이다.

최근 소비자의 특징은 '팔색조'라고 한다. 단골의 개념보다는 경제적 이익에 따라 소비 성향의 변화가 나타나고 있는 것이다. 충성고객에 의한 매장의 안정화는 옛 말인 셈이다. 따라서 노력에 비해 수익성이 점점 악화된다면 업종변경도 고려해야 한다.

업종변경을 고려해야 할 경우는 아이템 경쟁력 저하, 브랜드 라이프 싸이클 하락, 해당 상권의 경쟁력 악화, 월별 지속적인 매출 하락, 점포 자체경쟁력 부족, 시설 경쟁력 미비, 서비스 경쟁력 미비, 가격 경쟁력 부족 등 현재 운영 중인 점포를 먼저 분석해보는 것이 필요하다. 매출하락의 원인이 노력에 의해 시정되기 어려운 부분이라면 업종 전환이 반드시 필요하다. 먼저 해당 상권을 확인하고 상권 내 유효고객의 소비성 분석으로 소비성향과 소비력을 분석해야 한다. 또 상권 내 업종별 분포와 규모, 경쟁구도를 점검해 해당 업종 중 경쟁력 있는 아이템을 선별해야 한다.

무엇보다 기술력, 수익성, 표적고객, 자금력, 입지력, 아이템의 회전주기 등을 종합해서 아이템을 선정해야 한다. 이와 관련해 아이템 운영에 필요한 자금은 정부지원제도(소상공인진흥원 등)를 활용하고 관련 기술 및 노하우에 대한 교육을 받을 필요가 있다.

업종 전환 시 반드시 점검할 사항은 아이템의 표적고객의 소비성과 시장규모 파악이다. 또 아이템이 현 점포의 규모, 입지와 호환성이 우수해야 하며, 인·허가 사항 중 법률적 문제가 없어야 한다. 보통 아이템의 경쟁력은 상권의 범위나 크기에 따라 상이하지만 평균적으로 상권 내 유사 점포수가 10개 미만이어야 경쟁력이 있다고 판단한다.

다음은 소비자 분석이다. 해당 아이템에 대한 소비자들의 규모와 소비금액, 소비주기, 소비단가, 소비유형, 소비요인 등을 직접 확인해야 한다. 소비력이 곧 수익성이기 때문이다. 아울러 차별화 전략도 필요하다. 어떤 아이템이든 판매가가 선행되어야 한다. 그러기 위해서는 특화된 경쟁력을 갖춘 판매전략, 홍보서비스전략이 필요하다.

업종전환은 현재의 상황을 타개하는 전략일 수 있다. 그러기 위해서는 현실에 대한 분석과 경쟁지수의 도출, 실행력을 반드시 갖춰야 할 것이다. <한국창업경영연구소장·소상공인진흥원 자문위원>

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